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义乌阿里巴巴国际站外贸学堂-价格低不了了,3种策略赢回客户

外贸中,经常会碰到价格谈不下来的情况。我们总会碰到老外盯着价格,价格已经是底价的时候,但他还是不满意的情况。今天就来探讨一下碰到这种情况我们是否能通过其他办法化解。     

跟你磨价格的客户肯定是想买这个产品的,所以好不容易来了一个客户,当然我们不能就因为价格上的一点困难看着单子飞走。 

这里有两个价格高的错误想法与做法: 

业绩不好是不是就是公司给的价格太高? 
这里我们还得端正一个观念,很多外贸业务员觉得自己业绩不好就是因为公司报的价格太高了,公司又小,付款方式又不好,怎么卖的出去,自己卖不出去还理所当然了,这也就是很多人频繁跳槽的原因。岂不知就是因为这些原因公司才要业务员,否则要找业务员干什么。有次找个样品托熟人介绍一个公司,找到他们后,样品是有,问该公司老板要了样品,后来问他价格,他说这种垃圾布他们懒得生产的,他们现在只生产荧光布,本身就很好卖,公司业务员也没了,都全部招跟单了,就老板自己卖卖都来不及生产。产品好卖,来不及生产,要业务员干什么!就是因为难销售才要业务员才需要你的。 

价格抵不了是否亏本做?为了长期生意先成交第一单 
还有本身就开公司的老板,有很多生意难做,一听到压价,为了接生意,0利润都在做,有时候负利润都在做。这种不仅有而且太多。你不做,有人做,所以你们价格不可能最低。前两年外贸jackson有亲戚家就开个天猫店,为了吸引客户做活动东西亏本卖,以为这样销量上来有了回头客后期就能运转正常了,后来几百万砸进去发现那些贪便宜的客户也没回来,后来再也亏不起了只能不了了之。贪便宜的客户永远都在找最低价的东西,用亏本引来的客户,你价格上涨基本他就到别处去了。 

下面给出几种碰到价格低不了,我们能促成下单的策略 

赠品策略 
 
 

看到这两幅图没有,那是2017年1月6号,当天苹果推出“红色星期五”活动,当天买MAC或者Iphone,就送2288元的Beats Solo3 Wireless耳机。我们很多人对于这个耳机其实是没有需求的,苹果手机当时也推出很长时间了,结果活动一推出销量火爆甚至出现耳机卖断货的情况。为什么当天还有那么多人去排队,甚至冒雨排队。不知道那天你有没有在这个队伍里呢?有了2000多元的赠品,大家就觉得划算,甚至有很多黄牛党去买来,把耳机和手机分开再转手卖差价。划算+有钱赚=买。在外贸里同样的道理。 
如果不是赠品,苹果降价2000多他肯定是不愿意的,但是有了赠品,这个赠品还是苹果制作的,他可能就花了100元成本。 
所以外贸中也是一样的,你们这个赠品是你们自己制作的,成本可能就加了几毛钱,但是客户觉得都减少了1/3成本。
 
想一想你们行业是否你们公司可以制作出一些客户有需要或者根本没需要的赠品,但是能让他获利的,觉得买到便宜了,但是你们又不需要很大成本的东西。 


组合优惠策略 

有时候你们有库存,这些库存又卖不掉,当价格谈不下来的时候可以搭着这些产品卖,两个组合起来是可以赚钱的。

或者你们有几个产品是很有价格优势,客户向你买的那些没有优势,那么当价格无法满足他的时候,就可以推荐组合购买,客户要购买多少数量,搭配你们的优势产品多少件就可以给他这个价格。 

额外服务策略 
比如一些大一点的公司会在国外有门市部,售后点那么价格不肯让,客户也会买。在京东上我也买了很多东西,买过有很多电器比淘宝贵几百块,就是看中了售后容易,东西不想要了今天电脑上处理一下,待会就有人可以来取件,贵一点也愿意买。 

当然一般的公司没有国外售后部,我学员有一个在做机械行业,他们公司就会出现问题派人去海外修理。别的公司价格谈不下来,付款方式要货物到了先试用半年再付一部分余款,他们就没有这种情况。保证了收款安全还能接一些别人不能接的单子。 

对于业务员个人方面怎么做额外服务呢?不是说你是个小姑娘你就去倒贴老外,根本没什么作用。一是这个老外不一定有决定权,二是这种服务跟生意完全无关,完全是一厢情愿,老外根本不买账,而且根本不值那么多钱最多值几千元的服务老外怎么可能用几十万几百万的订单换,三是这显然是个赔本的买卖,靠这赚钱还不如直接去卖呢。额外服务策略是建立在对他的生意有帮助,能让他的生意赚到钱的方面。 

业务员个人而言可以在这些方面: 

1、帮客户免费设计包装,如果他在你们这里下单,所以我强调多次最好业务员也会掌握PS等一类软件。 We can provide free design package service.

2、可以提供一些免费的catalog,这些catalog你们制作不贵(可以每个订单就建议客户生产一些catalog,你们在制作catalog的店铺生产多了价格就便宜了),但是客户在国外生产就很贵,他也用的着。

3、给他看几个视频,跟他说可以帮助客户也做几个,在你们工厂拍摄机器,制作短片,打上客户的水印。特别你发现客户的网站看起来像工厂的,老外也很需要这类能帮助他宣传和认证的东西。 


销售很多时候也需要一种策略,是斗智斗勇的过程,自己或者找人好好根据公司情况制定一个策略,就能让销量业绩提升很多,这比蛮干好太多。

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