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义乌阿里巴巴国际站外贸学堂-新客户问及其他客户信息,如何应对?

时常总会有新客户或潜在客户问及其他客户的联系方式,遇到这种情况,该如何应对呢?

本文主旨:
1)为什么新客户对其他客户的资料感兴趣?
2)如何回绝新客户打探其他客户联系方式的要求?
3)回绝商务英语句型表达分享
4)后续应该如何跟进?
5)什么情况下可以交流合作客户信息?

为什么新客户对其他客户的资料感兴趣?

1. 其他国家的竞争对手或者是国内同行伪装成买家,意在索要他们目标地区的客户资料,直白来说就是套价格,挖客户。
2. 他们对你们还不够信任,想要从相关客户那听到对你们的评价,打消自己的顾虑。

不信任的点基本围绕三方面:
①公司/工厂存在的真实性或信誉
② 产品质量
售后服务


3. 他们就是问问,主要看看你反应。

我一个英国客户,他后来是这么和我说的:
I only ask to see the reaction and you were fine.

4. 从你口中打听到的客户资料,推断出产品在他们当个市场中是否走俏。


5. 希望了解他的市场中有无其他竞争者已经在进货该产品,怕同个市场同种产品冲突。


6. 或者还会有这种情况:客户要到同个市场的买家信息后,和对方串通向卖家进行压价。
综上所述,来说下相应的解决方式:

1)商场如战场,同行打探,司空见惯。在和一个新客户打交道的时候,客户一定的背景调查(包括ip地址诊断)都是必要性的。

遵从一个原则,一上来就问其他客户资料/联系方式的直接拒绝。很多人都知道以公司规定/商业规则等托辞来推拒,但表达的话术很重要。

新客户或许是真的只是单纯想了解而已,直接吃闭门羹,也许一时之间堵住客户的问话,但很可能他就掉头而走了。毕竟谁都不愿意受到冷冰冰硬邦邦的回绝。

以下几种拒绝方式和表达供你参考:

1. 和客户签了保密协议,考虑到对客户负责,不便透露客户一切信息:
We've signed a NDA agreement. We owe a duty of care to our clients to prevent any risk of harm. I am afraid that I cannot disclose any information. Thanks for your understanding.

NDA=Non-Disclosure Agreement 保密协议
confidentiality agreement 亦可表示保密协议

2.以公司规定/受雇时和公司签的雇佣合同规定为由,要对合作的客户信息100%保密,委婉拒绝:
推荐表达①
According to my employment terms或者company policy, I should keep the infomation as 100% confidential for all our company clients. So, I'm unable to provide the other client information in this regard.

推荐表达②
We are keeping the
client information as 100% confidential and could not able to share any information with others.We are very sorry in this regard.
以上还可以补充说明,如果他成为你们的客户,你们也会对他如此负责:
If we can work together, we will also keep all of your information safe.
但如果是已经沟通一段时间,并且对方通过一定的调查或核实后,是潜在的大客户,以下跟进思路和表达供你参考:
如果对方是指明要他所在地区/市场的客户资料,可以先说容许你一两天时间,你会和你的客户确认下,先得到你客户的许可才能告知。一来给自己个台阶下,二来给不给的话,是非也归不到你:
I understand what you mean. Please bear with me in a day or two. I need to check with my client and get his permission first.  
再在过两天后,明确表示:
Sorry, I wish I could help. But my client is unwilling to share his details.

或I am afraid we cannot meet your request.

或I'm not able to oblige your request.


很抱歉,不能满足他的要求。
但是要紧接着持续跟进,以防止客户吃到闭门羹后,败兴而归。比如:
1)把提单上的consignee收货人信息和提单号抹去,给客户看看港口信息,货物件数,名称等,以明了你们有往他的目标国家/市场供货

2)邀请客户实地参观工厂,或者客户未能前往时,展示一些与前来参观工厂的客户的合影。让他隔着屏幕,觉得你们的真实性。

3)把公司相关认证,工厂车间产品线,展示厅,展会等的相关图片整理好,附上文字说明,做成工厂报告

4)如果所谈单量不错,还可以让他们请第三方介入,比如SGS等机构,进行验厂

5)可以把客户尽量往产品的上引导:

表达方式如下:
Trust you get more interested in our products. Would you mind letting me know what you want to know more about
us? I will try to support you any other required information needed.
假设你们的产品做得很大,并且合作的客户基本都是大买家,像沃尔玛等五百强客户,或者曾经做过哪个国家的政府工程项目,那么对于小客户来询问,直接大大方方介绍你们公司实力优厚,有很多合作开并且很满意的客户,包括一些名列五百强的买家。
例如:
Absolutely. As you can imagine, we have a folder filled with happy and satisfied clients.
Among them, it includes XXX, ect buyers listed on Fortune Global 500.
但是对于客户的具体联系方式就不必透露了,参考上述的表达回应。

如果是机械设备类,客户单看操作视频,仍旧一知半解。但是他又不能前往工厂试机,如果你们有销往当个国家/地区时,也可以先征询你们原来客户的意思。求得同意后,可以请新客户前往老客户工厂参观了解。

这样操作时,请确保两点:

①你们和老客户关系非常良好
②此客户经过了解,和老客户的市场不存在冲突

以我和客户打交道为例,大多数客户会理解甚至觉得我很专业,很负责。但难免也会有一些客户穷追不舍,尤其为印度客户,巴基斯坦客户。曾经EMC开展过一项大数据调查,对15个国家1.5万名消费者进行问卷调查,所提问题是:你愿意以牺牲一些隐私为代价,换取更多的便利和舒适吗?

调查结果英美国家数据近似,55%的人都不愿意,德国不愿意的比例最高,占据71%. 而在印度愿意的人高达48%. 虽然这并不能评定为发达国家更为注重隐私,但是文化差异影响到思维差异,因此在和不同国家地区的客户打交道时,遇到此类问题,要具体情况具体分析。基本的判断要有,千万不能因为拿单心切,而被傻傻套取信息。

今天的内容就分享到这了,希望有所帮助。

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