义乌阿里巴巴国际站橙色讲堂之百万订单--外贸报价方法

外贸中报价往往会自己遇到客户不回复了陷入自我怀疑之中，于是打算给客户主动降价这种情况。 

平时价格高了该不该主动降价呢？

主动降价就等于自杀，第一次降价之后，第二次必定要降价而且必须比第一次降价幅度还大。 

曾经我一个大客户，一直都是一个价格，这个客户下单了3-4次他也没说什么。后来公司报价给小客户都低于他的价格，于是我担心啊，客户虽然客户不说但是公司给小客户的都这么低，那同行一给他个低价不就直接被同行挖走了，于是主动给他降了$0.1，但是我得找点理由啊，说了最近原料下降，价格有所调整，降价$0.1。 当时还觉得很聪明，心想这下客户跑不了了。 


话说这个客户还真没跑，但是这次之后，这个客户开始每次要求降价了，至此开始几乎每次都是要折扣。理由还很多，Market very low啊，Partner你需要支持我啊等等。反正不给他降价，他就是不肯。后来半年下了2次单子，降价降了5%。数量是扩大了，从之前的一个小柜到现在两三个柜，但是现在做两三个柜，利润还是只有之前的一个柜那么多。这样的情况倒也算好，至少提成是多拿了，就是按照这样的情况来，现在都已经算接近底线价了，谈的情况越来越难，而且最近都用有个中国供应商给的价格比我们低，是因为Partner才在我这边下单子。

为何这样呢？主动降价，意味着价格还有水分，而且之后的一次次降价也佐证了你们的价格确实有水分，客户觉得亏了，他要杀价更高来弥补他以前的损失。所以无论怎样的主动降价都是不好的。 

展会价格报高了该不该降价？

也是不建议降价的，展会价格报高，自动降价无异于自己给自己打脸，为什么不提前算好价格呢？既然犯了错误，经历过了，后悔过了，不能弥补，那么没必要再后悔，推荐其他产品跟进，要降价也得过段时间了，这个客户跑了也是没有办法的事情。 

前面也写了很多展会的文章，《决胜广交会的5大技巧》也讲了报价策略，刚开始报价的几件扔出低价，低利润，甚至说不赚钱，后面几款报价才是赚钱的。客户展会上必定不会只问一两个产品，前面几款大多是他经常在操作的常规款，他对这几款价格非常熟悉，后面的才是他想了解的新款。就算他就是挑中前面几款常规的跟你们合做，零利润也是建议接的，能开发出一个客户，合做起来，零利润算什么呢？ 以后有的是机会合作，第一单是最难的，况且展会开发客户成本本来就很高，在展会客户本来就不多的情况，能接单，就当这个是客户开发成本又如何。 

其实只要你知道你们价格处在什么位置这个在VIP群里都有讲，可以加入VIP群，报价不是很离谱我们根本不用因为担心而主动降价，客户觉得价格高，真正想买的客户，自然会主动跟你讨价还价。像我自己的那种情况，老客户觉得价格高，就算有其他人给他很低的价格，他觉得贵，自然是想到到原有供应商那压压价，毕竟已经合作惯了，而不是直接就转移到新供应商那了。同样展会上价格你报的高了，可能展会过后的拜访工厂轮不到你们工厂了，这一轮的订单错失掉了。但后期你跟进的过程中，潜在客户必然跟你再进行讨价还价，往期我跟进的大量客户，都隔一段时间，就会再让我更新一下价格。大部分外贸产品必然在不同时间段价格会有调整波动。 

心态很重要，太多外贸销售人员由于急迫成交心理，不像失去或者业绩压力，其实做业务谁都想争取每一单，但事与愿违，就像沙子，抓得越紧，流失的越快。很多学员咨询我，我也会他提一些心态上正确的做法，以及正确的方向。 
 
其实展会时报价高了与其降价不如给些其他优惠，比方说免费提供一些catalog之类的附属产品。有个客户由于价格报高了，因此后来跟他说我们这个价格都是有免费catalog送的下单10000米送50本catalog。因为我们工厂大批量去做catalog的，成本价比较低，一本$3不到。而别的工厂偶尔做做，成本比较高可能要$5，根本没法送。最后这个客户谈来谈去，最后他算算，这样算下来，每本catalog去做做要多少钱了，而且他也觉得是有这个必要catalog，于是就下单了。后来的单子，他都需要catalog，这个附赠的catalog为我们增加了竞争壁垒。
 

什么情况下才可以主动降价？

主动降价的情况也有，就是除非是价格报的很离谱，比如1.5美金的东西报了5美金这种明显的错误，客户也知道的根本就不可能的价格。这种情况下就马上发现，指出错误，客户讲清楚。 


主动降价很不好，客户压价的降价也需要技巧 
要求客户也做出相应让步，在谈判中往往会遇到贪得无厌的顾客，不断的提出条件，越让步越被动，怎么办？ 
客户：Give me 2% sepcial discount. 
销售：No problem, we can give 2% special discount , but the deposit need rising to 40%？ 
这样会吓退不少顾客，他再也不会提要求了，他觉得每一份收获总要付出代价，在做无用功！ 

提供额外价值，替代降价 
额外的服务除了能让客户快速下单，还能提升忠诚度、以及帮助客户多接订单。如上面的赠送catalog，客户可以拿着这些catalog寄送他的客户，实物样品，对应集装箱里面料的每个颜色都有，自然比他剪几块布去跟客户谈，还要讨论颜色好的多。 

其实降价真的是最后不得已的手段 
降价的时候，为了防止客户得寸进尺、一而再，再而三砍价，确实太多客户尤其是老外，就喜欢得寸进尺，我们必须先试探让客户做出承诺。 

很多人直接就说,Consider long term business, We accept your price. 那么你就活该碰到客户还会向你索要special dicount和gift 这种情况，客户很快会忘记你的降价让步！ 

正确的方法是：If we accept give you 2% discount ，can you make order today？这里你并没有答应，只是试探，这样的好处让客户先承诺你，只要再提出其他要求，你可以连这2%的discount 都可以收回。