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义乌阿里巴巴国际站橙色讲堂之百万订单--外贸报价方法

外贸中报价往往会自己遇到客户不回复了陷入自我怀疑之中,于是打算给客户主动降价这种情况。 

平时价格高了该不该主动降价呢?



主动降价就等于自杀,第一次降价之后,第二次必定要降价而且必须比第一次降价幅度还大。 


曾经我一个大客户,一直都是一个价格,这个客户下单了3-4次他也没说什么。后来公司报价给小客户都低于他的价格,于是我担心啊,客户虽然客户不说但是公司给小客户的都这么低,那同行一给他个低价不就直接被同行挖走了,于是主动给他降了$0.1,但是我得找点理由啊,说了最近原料下降,价格有所调整,降价$0.1。 当时还觉得很聪明,心想这下客户跑不了了。 


话说这个客户还真没跑,但是这次之后,这个客户开始每次要求降价了,至此开始几乎每次都是要折扣。理由还很多,Market very low啊,Partner你需要支持我啊等等。反正不给他降价,他就是不肯。后来半年下了2次单子,降价降了5%。数量是扩大了,从之前的一个小柜到现在两三个柜,但是现在做两三个柜,利润还是只有之前的一个柜那么多。这样的情况倒也算好,至少提成是多拿了,就是按照这样的情况来,现在都已经算接近底线价了,谈的情况越来越难,而且最近都用有个中国供应商给的价格比我们低,是因为Partner才在我这边下单子。


为何这样呢?主动降价,意味着价格还有水分,而且之后的一次次降价也佐证了你们的价格确实有水分,客户觉得亏了,他要杀价更高来弥补他以前的损失。所以无论怎样的主动降价都是不好的。 

展会价格报高了该不该降价?


也是不建议降价的,展会价格报高,自动降价无异于自己给自己打脸,为什么不提前算好价格呢?既然犯了错误,经历过了,后悔过了,不能弥补,那么没必要再后悔,推荐其他产品跟进,要降价也得过段时间了,这个客户跑了也是没有办法的事情。 

前面也写了很多展会的文章,《决胜广交会的5大技巧也讲了报价策略,刚开始报价的几件扔出低价,低利润,甚至说不赚钱,后面几款报价才是赚钱的。客户展会上必定不会只问一两个产品,前面几款大多是他经常在操作的常规款,他对这几款价格非常熟悉,后面的才是他想了解的新款。就算他就是挑中前面几款常规的跟你们合做,零利润也是建议接的,能开发出一个客户,合做起来,零利润算什么呢? 以后有的是机会合作,第一单是最难的,况且展会开发客户成本本来就很高,在展会客户本来就不多的情况,能接单,就当这个是客户开发成本又如何。 



其实只要你知道你们价格处在什么位置这个在VIP群里都有讲,可以加入VIP群,报价不是很离谱我们根本不用因为担心而主动降价,客户觉得价格高,真正想买的客户,自然会主动跟你讨价还价。像我自己的那种情况,老客户觉得价格高,就算有其他人给他很低的价格,他觉得贵,自然是想到到原有供应商那压压价,毕竟已经合作惯了,而不是直接就转移到新供应商那了。同样展会上价格你报的高了,可能展会过后的拜访工厂轮不到你们工厂了,这一轮的订单错失掉了。但后期你跟进的过程中,潜在客户必然跟你再进行讨价还价,往期我跟进的大量客户,都隔一段时间,就会再让我更新一下价格。大部分外贸产品必然在不同时间段价格会有调整波动。 


心态很重要,太多外贸销售人员由于急迫成交心理,不像失去或者业绩压力,其实做业务谁都想争取每一单,但事与愿违,就像沙子,抓得越紧,流失的越快。很多学员咨询我,我也会他提一些心态上正确的做法,以及正确的方向。 
 
其实展会时报价高了与其降价不如给些其他优惠,比方说免费提供一些catalog之类的附属产品。有个客户由于价格报高了,因此后来跟他说我们这个价格都是有免费catalog送的下单10000米送50本catalog。因为我们工厂大批量去做catalog的,成本价比较低,一本$3不到。而别的工厂偶尔做做,成本比较高可能要$5,根本没法送。最后这个客户谈来谈去,最后他算算,这样算下来,每本catalog去做做要多少钱了,而且他也觉得是有这个必要catalog,于是就下单了。后来的单子,他都需要catalog,这个附赠的catalog为我们增加了竞争壁垒。
 

什么情况下才可以主动降价?


主动降价的情况也有,就是除非是价格报的很离谱,比如1.5美金的东西报了5美金这种明显的错误,客户也知道的根本就不可能的价格。这种情况下就马上发现,指出错误,客户讲清楚。 


主动降价很不好,客户压价的降价也需要技巧 
要求客户也做出相应让步,在谈判中往往会遇到贪得无厌的顾客,不断的提出条件,越让步越被动,怎么办? 
客户:Give me 2% sepcial discount. 
销售:No problem, we can give 2% special discount , but the deposit need rising to 40%? 
这样会吓退不少顾客,他再也不会提要求了,他觉得每一份收获总要付出代价,在做无用功! 



提供额外价值,替代降价 
额外的服务除了能让客户快速下单,还能提升忠诚度、以及帮助客户多接订单。如上面的赠送catalog,客户可以拿着这些catalog寄送他的客户,实物样品,对应集装箱里面料的每个颜色都有,自然比他剪几块布去跟客户谈,还要讨论颜色好的多。 


其实降价真的是最后不得已的手段 
降价的时候,为了防止客户得寸进尺、一而再,再而三砍价,确实太多客户尤其是老外,就喜欢得寸进尺,我们必须先试探让客户做出承诺。 



很多人直接就说,Consider long term business, We accept your price. 那么你就活该碰到客户还会向你索要special dicount和gift 这种情况,客户很快会忘记你的降价让步! 



正确的方法是:If we accept give you 2% discount ,can you make order today?这里你并没有答应,只是试探,这样的好处让客户先承诺你,只要再提出其他要求,你可以连这2%的discount 都可以收回。 

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