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义乌阿里巴巴国际站橙色讲堂之百万订单--外贸订单价格谈判

外贸中的谈判异常重要,不仅我们要接单,而且我们还要接有利润的单子,下面我们就从故事看我们如何才能在谈判中把订单拿下,并且争取到最大的利益。 

这个客户是网上开发的,他是美国客户,沟通几次之后,他对我们一个artificial leather特别感兴趣。他首先要求我按照订货量3个柜,给他报fob上海价格(LC/at sight)。 

按照给自己公司留10%利润的价格给他报了$5.5/m fob shanghai。 

报价之后,他回了封邮件:Your price really creazy, really gave me a jump,Your quotation of artificial leather was 20% higher than other vendors . I have to put it pending. 

收到他这封邮件,曾经或许会陷入自我怀疑之中,问问公司能否还能降价,降不了了就觉得公司价格没有优势,卖不掉就理所当然,因此放弃客户,很多人就是这样。或许会跳起来跟他争论, $4.2 you sell to me 。但现在碰到多了见到这种回复心如止水。 

其实做外贸也是那样,谈判台上10分钟,台下10年功。平时就要知道干什么如果你平时不知道工作的时候干什么,那么可以加入外贸jackson vip群,做好信息收集工作,要知道产品的市场价...不要觉得外贸就是发发开发信,参加展会,客户来了报给他一个价格就行了,太多人在职场上平平淡淡的原因就是没有积累,一个方法用10年。 

这封邮件虽然看似很欠揍,但细细体味却发现其中客户只是想诱导降价甚至直接想让我报给他一个最低价。如果其他贸易商比我价格低,


而且vendors说明不止一个,那何必再回复我的邮件,直接到其他供应商那谈就行了。

联系客户多了就会知道,这种继续回你的情况就是压价,否则他根本就不会回。 

既然客户自己说pending,那么干脆不回他,看谁先沉不住气。很多时候你要得到一个客户就必须冒着失去这个客户的风险。这些需要谈判直觉的建立,必须通过开发大量潜在客户加入外贸jackson vip群快速系统学习谈判实践才能获得。很多客户接触多了你就会发现他们就是这样,刚开始的时候玩消失,之后谈妥了,他下单过来了,就开始不停的催交期了。原因就是他的客户给他多少期限,他必须通过跟供应商玩消失的方法压价,只有当时间真的来不及的时候才会决定下单过来。 

过了十天,客户沉不住气了,扔出一个大的诱饵: 


说要10个柜,看我晚上没回他知道我睡觉去了,之后发了一封邮件给我: 

We have 10 container order for XXX(artifical leather name), deliver time should each 10 days ship one 40HQ total order should be finish before June.Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval.Our target price is $4.7/m fob shanghai, hope it is a good premise to the success of our first cooperation. 
Please reply me as quickly as possible. 

要10个柜的订单,每10天给他发1个高柜,总共的订单在6月份之前完成,给他先发2个颜色小样确认,目标价$4.7美金。 

一般来说,我想很多公司看到这样的邮件会采用往自己供应商那边猛砍,往自己公司猛砍价的方式,我们底价$5,就要往后面的加工厂,跟老板说再让他们无论如何降价$0.25。我们的行业就是这样,刚出来一个新产品的时候品质都是很好的,过了一两年同一个产品就完全变了样子,只是长的像,但是完全是两块不同的面料。就是客户要求降价,后面的人就往各种工艺的加工厂砍,加工厂开始偷工减料。 

但是到加工厂砍价,以后工厂的配合势必不好,偷工减料碰到问题也很难处理,与客户的生意不会做长久,这种的当然不是好的结果。 

其次,我对于客户说的10个柜子非常怀疑,哪个客户第一次合作就会来10个柜,一般最多一两个算不错了,而且按照正常的流程一般都是我们问客户数量才对,哪有客户还没确定好价格先跟你谈数量的。 
通过上述分析之后,我回复了客户,但是没有任何降价的意思。 

Thank you for calling of the pending state of the order. I have sent 2 color artifical leather via DHL. The tracking numberis XXX, please note,thanks! 

As for the unit price, I took a long negotation with factory after receive your mail. We end up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $5.3/m fob shanghai,  We hope you would see our pure wishing wich was to set up the mutually profitable cooperation with you.Attached is the quotation details for your review. 

Waiting for your reply. 

我跟客户说寄出了2块不同颜色的artificial,价格方面和工厂商量后给他$5.3/m,我们当然是希望大家合作共赢长期合作。 

跟工厂商量也其实是跟客户的说辞,有时候你也可以跟客户说跟老板商量商量,但其实你不一定要真的商量,这么做是为了让客户知道你在为他努力争取。这里寄样品我当然是直接就寄过去了,很多人好不容易谈到了确认样品,谈到了价格,却又开始跟客户谈快递费了,就有点顾此失彼。谈判的时候有些小细节真的我们得忽略,在小细节上纠结的做不了大生意。 

我觉得都已经给他全部列出来了,这样总可以决定了吧?没想到客户又来了,一般谈判总要你来我往两三次,所以不要刚开始就降价降到底。 

I am appreciated your great efforts for this order. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to $5/m, which is that I can ultimately accept.


Therefore the total quantity will be reduced to 1 container for a trial order. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. 

客户说很感谢我在订单上的努力,但是他们也要生存,让我降到$5/m,并且说因此价格贵,只能先下一个柜。让我不要犹豫,让我尽快回复。 

不仅仅价格还要降一降,他还很有理由把数量降到一个柜,说价格高只能先试试单。大部分客户都是这样一开始说的数量非常多,到最后又给出一个很普通的数量,说是试单,到底是不是一开始就是一个柜呢,谁知道呢! 

谈价格当然不能直接答应的很快,否则他会认为价格有水分,之后觉得买亏了还会要special discount或者说又玩消失。于是我就像稍微给他增加点难度,虽然L/C at sight的付款方式在现在已经是非常不错也很普遍的方式,但如果有点定金的话就更安全,而且这样我们的流动资金就更容易,还能到后道工厂压压价。 

于是向客户提出 

Your last mail made me trouble sleeping whole night. After a thorough discussiong to those concerned,we finally accept the price of $5/m fob shanghai.But the payment terms indeed need change to 30%T/T deposit with 70% L/C at sight because we havve to pay dearly for raw materila.This is the only condition I can give you under your price issuce.


Waiting for your reply. 

跟客户说因为他的上一封邮件都睡不好觉,经过艰难的决定同意他的$5/m, 但是付款方式要改成30% 定金70%即期信用证。 

客户看到这封邮件可能坐不住了,打电话跟我商量,最后我们定下30%定金,70%见提单复印件付款。 

有了这个30%定金,我们找后道工厂谈判,本来是几个月结账的,跟他说这个单子可以现金结算给他们,他们就很开心的降了1毛,也就是$0.14左右。 
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