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义乌阿里巴巴国际站橙色讲堂之百万订单--外贸报价“七宗罪”

第一宗 - 报价时间问题

 

1. 容易在报价时间上拖沓

 

对新客户的报价需求,一般要求是24小时内报出。 

对于常规产品,或者非定制产品,报价最迟不能超过72小时。

通常来说,越晚报价的供应商得到订单的可能性越小。 

当然很多行业不同,比如家具行业,拿到客户的一份图纸,需要翻译和拆解,让设计师配合才能报出相对准确的价格,这种情况下,懂行的客户肯定也能理解,但业务员就应该第一封邮件回复客户: 

Well received the drawings, we are reading and analysis all the details, quotation will be sent within 48 hours.   

If there’s any information missed, will ask you before quote. 
分析:告知客户报价最快能多长时间给出,给客户一个预期,但留有余地,如果信息不齐全,希望客户在报价过程中做好配合。
 

对老客户的报价,如果是常规的产品,也尽量在24小时内报价;如果因为内部问题,或正在出差没法核实价格,也应该第一时间回复客户,告知客户价格会在第二天,最迟第三天报出。 

2. 在客户不上班的时候发报价,结果邮件石沉大海。 

除非客户催的很紧急,报价的邮件尽量在客户上班的时间发给客户,可以设置定时发送。让客户上班后第一时间能看到你的邮件,而不是去翻阅各种邮件后得到你的报价。 

 

 

第二宗 - 报价格式问题

  

1. 报价不详细不完整 

一个完整的报价最少应该包含:价格术语、生产期MOQ、付款方式、预付金额、报价有效期、运输方式、码头、保质期(保修期)、售后服务细节、包装方式等。 

另外供应商的名字,联系方式等,必须在报价表里面清楚写明,以防客户看完价格找不到你了。 

2. 报价表不够专业,格式不对 

a.     报价表的命名 – 必须包含项目名称,供应商名字,和报价日期。方便你对报价进行管理,也方便客户对报价文件进行归档。 

b.     报价表的格式  - 必须能直接打印的Excel格式,或者直接PDF格式。方便有些客户打印报价供上级参考。 

c.      建议是贴图片式的报价,让客户一目了然的知道报价的产品分别是什么,而不只是一堆的编码,客户仍然需要去配对和理解。 

 

第三宗 - 报价邮件正文内容

  

报价太冷漠,邮件只写一句,请看附件的报价单。 

很多业务员在报价给客户的时候,往往觉得报价的邮件没有什么特别的内容需要写,反正报价单都写得很清楚了。但换位思考一下,客户收到你的报价邮件,第一是看邮件的正文,报价自然是有吸引力的,但邮件正文能对报价做一些说明,是不是会更吸引客户, 

a.     对有机会报价表示感谢。 

无论是新老客户,不论是寒暄还是礼貌,都可以跟客户表示感谢。We are so grateful to quote this project. 或者Thank you for giving XXX (公司名) this opportunity of quoting this project. 

b.     对报价内容做简要说明。 

如果客户的某些要求达不到,为了完成报价,修改了部分要求,应该在邮件里面重点强调,让客户看报价表的时候应该注意。提醒客户报价的标准是什么,以免客户对价格产生强大的异议。 比如同样是做家具,厂家一般都报EXW价格,但是不同的包装方式,价格的差异至少是10%。邮件里面提醒客户,影响价格的因素和原因。 

c.      提出问题,增强客户回复的可能性 

在邮件中提出几个专业的问题,封闭式的问题;初次报价的邮件,不建议问太多问题,一般不超过3个,问的问题过多,客户会懒得回复。 

比如说: 
1). When will you need all the products arrive in XXX (客户所在城市,国家) - 这个问题能刺探客户是否有实际的订单 

2). Could we change the material from wood veneer to melamine, so the price will be 30% less?  - 让客户觉得你对材料专业,并且为他考虑节约成本,给出专业的建议 

高质量的问题创造高质量的人生。成功的人提问较好的问题,从而得较好的答案。                                                                                                      ——安东尼·罗宾  源自 美国作家的书《提问 –成功领导的基础课》


第四宗 - 报价忽略客户需求

 

报价太自我,强调自己的价格条款,不能按照客户的价格条款 

客户要求报FOB,工厂却坚持报EXW,不接受客户的价格条款,只是简单地把报价表格里面的条款改为了EXW,并不在邮件或电话里面知会客户。

 

客户要求的数量达不到就拒绝报价,并不把最小起订量的价格告诉客户。

很多时候,这就是我们为什么做不过香港和台湾贸易商的原因。香港人很懂得满足客户的需求,几乎是有求必应,甚至是高于客户的需求。 

 

第五宗 报价千篇一律 

 

报价千篇一律,没有梯度报价,也没有区分客户实力。 不分析客户背景,对行业不熟悉,不懂得来自不同国家的客户对价格的接受程度不一样。 
不分析客户需求,对大客户和小客户的报价几乎一样。 
不分梯度报价,不管订单的数量多少,都给同样的价格。 
千篇一律的价格和利润,容易导致牛头不对马嘴,因此丢失了50%的客户。 很多时候为了成交新客户,第一次合作可以牺牲一些利润换来长期的合作,在以后的合作中争取更多的利润,不要公司给你什么价格就马上报出去,要学会内部先争取好的价格,再跟客户进行谈判。 

 

1. 拒绝报价,怕同行来骗价格

很多业务员在报价的时候思路不清晰,或者对询盘或客户有偏见,生怕对方是同行来套价格,害怕或拒绝报价。或者非得要打破砂锅问到底,把客户或者项目底朝天的问个清楚,才愿意报价,可现在是供大于求的市场,真正有需求的客户,在第一轮挑选供应商的过程中,没有那么多的闲工夫来跟供应商兜圈子。

 

2. 不愿意报价,担心做无用功

也有一些业务员做了半年一年,报了很多价格都石沉大海,开始产生倦怠心理或者消极态度,特别是家具行业,很多项目都是几十页的图纸需要翻译,业务员担心做无用功,如果接不到项目,报价费时费力。可是反过来想想,不付出哪里有收获?

 

第七宗 - 只会报价


只会报价,眼巴巴的以为报价就会有订单,没有做报价以外的工作。


讲一个实际案例,我们在迪拜有一个超级大客户,第一次报价后,客户对我们的意向也很大,我们也飞去迪拜拜访过一次客户,但生意最后被台湾供应商抢去做了,我们丢单丢的有点不明就里,就问了问客户实际的原因是什么,为什么明显我们的价格比较有优势,却丢了这个大订单。


客户开始说,因为我们俩家在报价的同时,台湾人就开始打样品,并且把样品准备好了,等客户来验厂的时候,直接能看到图纸上的产品做成了实样,而我们却还在纠结样品费用是否由客户来出,结果千万订单就这样拱手让人了。

后来又从客户那得知,台湾的供应商做了太多我们没有做的事,

 

1. 拿到图纸,准备报价的时候,直接飞到迪拜,跟客户一起飞到英国去见这个项目的设计师,准确理解了设计师的各种理念


2. 得到设计师所有的理念后,台湾人又飞了迪拜,在迪拜与项目经理深入的分析了每一个技术参数,到项目现场看过场地后,确认了实际的尺寸和要求,回到台湾立即投入样品生产。

 

报价不是那么简单地比比价格就能拿下订单。

工厂的硬实力当然重要,价格当然重要,但报价外的功夫也不容忽略。 

 

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